通販サイトマーケティング_かがわ経済レポート7月

大切なのは「誰に」「何を」「どのように」

通販サイトを作成する場合、「誰に」「何を」「どのように」販売していくかが重要になってきます。ではこの部分をどの様に整理すればいいのでしょうか?私がよく使うのはS T P分析や4P分析、4C分析になります。今回はS T P分析を使っての進め方について書いていきたいと思います。
S T P分析はセグメンテーション(自社製品やサービスの市場を細分化)で市場の全体像を把握し、ターゲティングでその中から狙うべき市場を決定し、ポジショニングで市場での自社の立ち位置を決定します。具体的なペルソナ(サービス・商品の典型的なユーザー像)設定を行うための土台となる「どのようなユーザーがどの程度どの市場に存在しているか」を整理するための分析となります。具体的に言うと、「食品」を販売する場合、どの様な市場があり細分化できるかを考えます。例えば「国内?海外?」「男性?女性?」「自宅用?贈り物?」「個人向け?企業向け?」「20代?50代?」「安売り?富裕層?」などなど考えていきます。仮に「国内(東京)の50代女性に休日ゆっくりとした時間の中で大きくなった子ども達と一緒に食べていただく」とした場合、次に同業者となるサイトを調査して優位性のあるポジション(例えば健康や美の要素を入れるなど)を決定します。これを突き詰めていくとペルソナの設定ができます。商品開発をする場合、この辺りを考えながら進めていかなければいけないんですが、機能や成分ありきの商品開発も多く見られます。ぜひ参考にしてみてください。ペルソナが明確になると販売価格などが具体的に決まってきます。
ペルソナが決まれば、次はどのサービスを利用するかという事になります。例えば若い方がペルソナであれば「コンビニ決済や後払い決済」などが必要になります。また定期的に購入する様な商品であれば、「サブスク対応」しているサービス。アマゾンユーザーに近いペルソナであれば「アマゾンペイ」などの決済があれば購入してもらいやすくなります。サービスを決定する場合、システム利用料、決済手数料、入金のサイクルなども重要になりますので検討要素としてください。
次は必要な人にこの商品をどの様に知っていただくかを考える必要があります。グーグルの検索順位はかなり売り上げに影響をしますが、検索順位対策は時間がかかる事と後発サイトには不利であるため広告でこの部分をカバーするのもいいと思います。最近はSNSで販売する流れも一般的になってきましたので「SNS連携」や「SNS上でファン獲得」も重要になってきます。インスタグラムの写真をクリックすると通販サイトのカートにリンクされているのをよく見かけるようになりましたが、女性がペルソナであればこの流れが有効だと思われます。またライン公式やメルマガなどで多くの会員さんを持たれているような場合は、そこだけに向けた販売も面白いかもしれませんね。

株式会社ビットコミュニケーションズ
ITコーディネータ 川西健雄

その他かがわ経済レポート掲載

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