ABMとインサイドセールス

ひと言でいうと、

ABMとインサイドセールスは、リードジェネレーション戦略で使われるフレームワーク

です。

ABMは、アカウント・ベースド・マーケティングと言って、企業単位でターゲットを絞って、マーケティングを行い、収益を上げていくという営業手法。組織全体を見ながら、キーマンを見つけて、デジタルとアナログの接点からターゲティングを行きます。

インサイドセールスは、見込み客に、電話やメールといった「非対面」でのコミュニケーションを軸にアプローチする営業手法。以前は、会社に足を運んで営業する「アウトサイドセールス」というやり方でしたが、今はインサイドセールスが主流。

顧客との関係性の構築を目指し、購入意欲が高まっている時にアプローチすることが目的。

よくあがる課題として、誰もフォローしていない、フォローできていないで放置している顧客です。重要なのは「どの見込み客を誰がフォローしているか」を明確にすること。

サービスに対して関心がある見込み客でも、営業もマーケティングも誰もフォローしてなくて、気づいた時には他社から購入してしまっている、というケースもあります。

この時に、担当が、マーケティングなのか営業なのか、各部門が担当する顧客ステータスを定義して管理することで、商談機会の損失を減らして、売上を伸ばすための要因が見つかります。